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风青杨

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双赢谈判—本拉登的死因  

2011-05-05 16:53:01|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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美国人用什么让本拉登自毁长城 - 风青杨 - 风青杨双赢谈判专家

 文/风青杨

911事件至今十余年,美国有仅拥有全世界最庞大的情报组织、最先进的军事装备。为抓捕本·拉登,美国人甚至不惜发动两场战争——伊拉克战争和阿富汗战争。但是在花费数万亿的军费后,本·拉登最后不是被美国人的卫星发现,也不是被核武器炸死。如果不是因为一名投信人取得了他的信任,最终把消息告诉中情局。谁也不知·拉登还会逍遥多少年?

 

·拉登一生都在与美国人玩“躲猫猫”,没有因为中情局的5000万美金额悬赏而被捉。却倒在了一个名不见经传的小人物手上。美国人花了几年时间去让本·拉登相信这个投信人。而这种投资,比起这十年来美国人为抓捕本拉登的军费开支,简直是九牛之一毛。为什么取得本·拉登的信任要提前准备几年之久

 

不妨把这个场景植入到商务谈判中,我们总是要在签合同的时候才想着要对方信任。总是在需要升职的时候,才想起要让老板信任我们的能力;只有当有一笔生意的机会马上到来的时候,我们才急于要对方信任我们。而通常,一旦当我们双方有利益关系。事实上很难建立起良好的信任关系。那么,什么时间建立信任最容易,而且成本最低呢?

 

回顾我们的人生,不难发现。同学、老乡、战友是三种最紧密的关系。但是你是否分析过为什么是这三种关系最持久与紧密?秘决就在于,同学、老乡、战友在认识之时,互相之间没有太多的利益关系。所以互相之前的感情比生意场上要简单,而因为有之前的互相了解与信任。将来在需要生意合作或互相帮助时,都会不遗余力。

 

有个学员在上我的谈判课程时问我:风老师,听你的谈判课真的学到了很多东西。但是为什么我们谈判的时候如此艰难?我向对方表现我的十二万分的真诚,但是却总得不到对方的回应。对方只是有怀疑和不屑的眼神。

 

我没有直接回答他这个问题。我说,我大学时代有个同学。人称恋爱高手。几乎每个月都换一个女朋友。也有人叫他“花心大萝卜”。有室友问他的“成功秘笈”。他微笑着说:其实也没有什么,我跟大部分人的恋爱过程不一样,在追一个女孩子的过程中,我没有绝对的把握她己倾心于我的时候,我决不表明自己在追他的立场。同学不解的追问为什么?他说,你想啊,如果我一表明要追她,那么我的每一句话,每一个动作她都会很警惕的处理。这样我们很难建立信任。相反,我一直像个朋友一样关心她。每个女生都不会拒绝这个,当她对我有依赖与足够的信任后,我才在一个很浪漫温馨的氛围中要求她做我的女朋友。简直百发百中。

 

与合作伙伴建立信任,最佳的时机是大家还没有太多利益关系的时候。因为马上要从对方手上赚到钱,而想要与对方交朋友。就跟男人因为性而去交女朋友一样。对方会十二万分的警惕。有长远眼光的人,看起来像总有打高尔夫,喝咖啡聊天。无所事事的样子。但他们却比那些整天忙碌于到处奔波的人效率高得多。因为他们在看似无意之间取得了合作的最重要的东西——信任。

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