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双赢谈判的智慧  

2011-04-14 10:52:05|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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双赢谈判的智慧 - 风青杨 - 风青杨品牌营销讲师

 文

/风青杨

总有人固执的认为,谈判就是要把他的对手打败,打到扒下为止。而我们知道,第一“打仗”的成本太高,最后即使赢了,也是一个双方都不得利的局面。所以古人在兵法上说“杀敌”一万,自损三千。第二,能够打赢的时候,双方都不会选择谈判。像朝鲜战争中。朝韩双方僵持不下,谁都不愿意继续打下去了,谈判无疑是最佳选择。现实生活中我们也一样,不论是工会的罢工、离婚、索赔案例,大部分最终都是以双方协调结束。

 

美国人曾经做过一个谈判实验,做实验的人问受访者:“如果达成协议你可以得到20分,达不成协议你将得到0分,请问你将如何选择?”按照谈判的原理,人们都是趋吉避凶的,实验者应该选择达成协议才对,但是结果是,很多人反问:“如果我得到了二十分,对方会得到多少?”当他们知道对方将要拿到30分的时候,他们会说:“我宁愿自己得0分,也不要对方得到30分。因为他得到的比我多。”

 

其实这种见不得别人比自己好的心态,在哪个国家都一样。如果通过这次谈判,对方即使获得了很多,但是他心里总觉得你得到的要比他多,所以你绝不能让对方觉得自己是个笨蛋。不然对方宁愿选择放弃谈判的收益,而选择不合作。

 

有一则寓言故事.说的是有一个年轻人想知道地狱和天堂的区别,智者将他带到一个巨大的宫殿里。官最里有两个大厅,一个写着“地狱”,一个写着“天堂”。他先走进了名为“地狱”的大厅。只见里面的人一个个面黄肌瘦,有的愁眉苦脸,有的在怒气冲天地争吵、打架,原来厅里有一口大锅,里面装着美味的肉汤,他们必须用勺子才能喝到汤,可是发给他们的勺子柄太长了,他们无法把勺子盛的肉汤送进自己的嘴边,只能“望汤兴观”。年轻人叹了口气,离开了!他来到名为“天堂”的大厅。只见里面的人个个眉开眼笑、满面红光,他们都在尽情地享用美味的肉汤。原来他们和对面的人被此互相喂食,每一个人都能喝到汤。年轻人明白了,这就是地狱和天堂的区别。

 

华人首富李嘉城谈到商业成功经验时曾说,首先顾及对方的利益,不可为自己斤斤计较。对方无利,自己也就无利。要舍得让利,使对方得利。这样,最终会为自己带来较大的利益。我母亲很早就教育我不要占小便宜,否则就没有朋友,我想经商的道理也该是这样。”李嘉诚在与人合作中,还善于欲取先予,牺牲眼前利益和局部利益,以赢得更大的长远利益和整体利益。

 

 

双赢谈判的智慧 - 风青杨 - 风青杨品牌营销讲师

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