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风青杨

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让顾客感兴趣的重要三分钟  

2010-11-18 17:44:48|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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让顾客感兴趣的重要三分钟

                                              ——风青杨

如何让客户在最短的时间喜欢你介绍的产品,有五点值得大家一起分亨。

 

1、配合对方的需求价值观来介绍产品;对方最重视什么,我们就讲什么,对方尊守什么样的逻辑,如果我们卖衣服,就得结合客户的体型,如果我们卖保险,就讲给他亲人有哪些保障,如果我们卖的是书,就得就要讲知识的价值,

 

 

让顾客感兴趣的重要三分钟 - 风青杨 - 风青杨职业讲师

 

   我有个学员,刚生完小孩然后过来听课,她问我,她的公公婆婆想让他带小孩,老公也养得起他,但是她很想出来工作,因为从怀孩子到带孩子,她己经有一年时间没有与同事,朋友们在一起,感觉与社会脱离了,但是每次跟公公婆婆讲这些,她们总是说,我们的退休工资和你老公的收入还养不起你吗?还缺你那点工资?他问我有什么好的办法,我说你出来工作除了自己想有自己的圈子之外,还想做什么?她说,还想减轻家里的负担,为小孩子存点钱作为将来的教育经费,不然老是用老公的钱,买点什么高档的化妆品都不好意思。我她说,你只要说前面两点就行了,每天都说,第三点不要讲。二个星期后家里人都支持她出来上班,当她跟公公婆婆说,她要为小孩子挣学费,不想公公婆婆太辛苦的时候,公公婆婆能说什么。我的一个顾问单位是给中学生做课外辅导的,如果客户讨价还价的时候,我让他们就只做一件事,就是夸这个母亲重视子女教育,舍得投资,真是有眼光。

 

 

2、一开口就是带给客户的最大好处;三分钟让他产生兴趣,与重要人物交流,如果你在短时间没有让对方产生兴趣,你就得准备起身走人了,所以你得在最短的时间,抛出最有价值的东西。

 

 
让顾客感兴趣的重要三分钟 - 风青杨 - 风青杨职业讲师
 
  

3、多问问题,尽量让他参与要知道沟通是双向的,一个人讲一个人听,那叫通知,我在训练新的销售人员的时候,我不会给出一大堆答案让他们背,因为即使背了也很快就会忘记,真上战场,他可能一紧张,什么都想不起来,如果要学会产品介绍,我一般会让他们自己看说明书,或课程介绍,课程大纲,看完了自己提一百个问题,然后再集中给他们处理,很多问题是重复的,这样做有一个好处,就是一个人脑子里有一个问题,没找到答案之前,他会留着这个信息,直到解决为止,如果你想一件事想了很长时间没有答案,我再告诉你答案,你就不会忘了。与客户介绍产品也一样,要问一些问题难住他,再给他解开,比陈述式的介绍麻烦一点,但是效果会好很多倍。

 

4、明确的告诉他产品给他带来的利益好处,及避免造成的麻烦和痛苦;

人的天性追求快乐逃避痛苦,所以如果你是卖车的,你可以说,以前那量车经常要修,很耽误时间,而且安全也得不到保障,万一哪一天在高速上半夜里抛锚了,前不着村,后不着店的,多难受。这是痛苦,如果您换上我们这款新车,更省油的同,给您带来驾乘的愉悦感是无与伦比的。再也不用为安全问题操心了。这是快乐。这样讲客户心里面的巨大反差,会让他做出认同你意见的条件反射。

 

让顾客感兴趣的重要三分钟 - 风青杨 - 风青杨职业讲师

 

5.多讲故事,少讲大道理,少说成份;

每个人都喜欢听故事,而不喜欢听大道理,今天我们再回首一些中国电影与好莱坞的电影,我们都会选择国外的电影,因为国内的电影风格更多是讲道理,而国外的电影只会跟你讲故事,讲完故事你自己去感受,感受到什么就是什么?所以从人性化的角度来说,国外的电影不会强迫你去接受什么,而是让你不知不觉的导入到一种情绪和观点里,今天的中国电影市场越来越繁荣,也越来越会讲故事。

为什么要少讲成份呢,因为太专业的东西没有人听,因为客户买的是功能和作用,就像原子弹一样,人们关心的是他的杀伤力有多大,或者能产生多大的电能,而至于他复杂的工艺和成份,没有人愿意花时间和精力去了解。所以不要把产品讲的太过于专业,那样容易与客户产生距离。

 

 

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