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风青杨

拆穿一切美丽的谎言

 
 
 

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从竟争对手那里抢回你的客户  

2010-11-16 12:14:46|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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从竟争对手那里抢回你的客户          

                                         (原创)——风青杨

 

     首先要问问自己,为什么我的顾客不买?

 

1.不知道,不管你的产品怎么样好,我需要,但是我不知道你的产品

 

2.不相信,你说的再好,客户不相信

 

3.他认为你的竟争对手产品更好

 

怎样抢回你的客户 - 风青杨 - 风青杨职业讲师

 

     你的竟争对手是谁?你的优势在哪里,你的不足在哪里,你该怎么样去应对?搞清楚这几个问题,作为销售经理,你的业绩将大幅度提升。

 

 

    今天没有谁还能说老子天下无敌,如果你是行业内的老大,就会有无数个竟争对手在某个角落等着取代你,何况老大只能有一个,大部分情情况下我们都不是老大。但是每个产品都会有他独特的优势,同样任何产品都会有他的缺点?还记得田蹇赛马吗?和打仗一样,任何产品都不可能完美,如果他一切都完美如宝马和奔驰,那么他的价格贵就会是一个缺陷。

 

 

 

所以在与客户开口想谈你的竟争对手时,其实他在心里己经认同了你的产品,他己经打算买了,只不过他还不是十分确定,这个时候,你临时再想自己与竟争对手的优势,己经来不及了。最好的办法是,在你出门拜访之前就做足功课,把最主要的三到五个竟争对手的优势对列出来,当客户想了解这方面时,你能很有条理的一一道来,客户会很信服你的专业。

 

 

怎样抢回你的客户 - 风青杨 - 风青杨职业讲师

 

 

那么,你的竟争对手是哪几个,你的优势是什么?如果有不足,你应该如何讲,这就是考验一个专业销售人员的准备工作做的是否到位的指标了。对自己产品的定位就像是对自己的了解一样。西游记中,孙悟空知道自己的优势是降妖除魔,能力强,另外就是与上级——天庭的各路神仙有交情,因为当年在天庭在混过。所以他是无可争议的主力,那猪八戒那么懒,也没什么本事,是不是没办法混了呢?

 

 

 

不是,猪八式懂得插科打浑,懂得让师傅开心,所以猪八戒队伍里尽管能力不强,本事不大,出错有问题的老是他,但是对孙悟空是念紧箍咒,还是赶回花果山。老猪在唐僧队伍里既不用花缘,也不用扛行李。沙僧知道自己的本事不大,也不会像八戒那样哄师傅高兴,就老老实实挑行李,老老实力看家,所以,每个人对自己的产品定位一定要准,把自己和竟争对手的优劣势搞清楚,这才是生存之道。

 

怎样抢回你的客户 - 风青杨 - 风青杨职业讲师

 

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