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风青杨

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如何让你的销售更有价值  

2010-11-15 22:15:04|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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如何让你的销售更有价值

                      ——风青杨

  一个特种兵海军陆战队员和一个普通人一起投放在原始森林里?谁的生存机会要大一些?一只缉毒犬和一只普通的狗放在一起,哪个嗅出毒品的机率要大一些?一个专业演员和一个普通人一起表演,哪个更耐看一些?这就是为什么同样是吃饭,你和巴菲特一起共进晚餐要花一千五百万,同样是唱歌,你去KTV要花钱,有的歌星唱一首歌出场费要几十万。因为他们受过训练,所以更专业!

  那么一个销售人员,要怎么样做,才能让客户觉得物有所值,花钱花得值呢,要不然找你买和找你的竟争对手买有什么区别,今天买和以后买有什么区别,买这个牌子和买其它品牌有什么差异?

 

如何让你的销售更有价值 - 风青杨 - 风青杨职业讲师

 

1、 对自己的产品非常了解。

首先我为什么要跟你买?你有没有发现大部分的职业都是为因他们了解自己的产品比较了解,生病了是不是要找医生?为什么?医生要学几年,他对药品和病理了解,还是你了解,打官司要找谁?为什么,律师要学几年?翻译?司机?因为他干得了你干不了的事,这才体现了产品和服务的价值,药在哪里都可以买得到,对吗?但是为什么你不自己买药去找医生?法律的书籍到处都是,为什么不自己翻书,要找律师,因为他比你更专业,节省了时间。销售人员的专业,第一就是对自己的产品的了解。如果你对产品的认识程度和客户看一下说明书就了解的是一个层次,你认为你专业吗?

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2、 对竟争对手的产品如数家珍。

  销售人员要问自己的第二个问题是:为什么要跟你买,而不是你的竟争对手买?今天产品的同质化竟争越来越激烈,有一个观念,就是没有最好的产品,因为产品总在更新,手机,电脑,软件,你换的速度比不上,产品更新的速度,所以,只有最合适客户的产品,如果客户问你:我听说##牌子的产品和你们的差不多,为什么他们的比你们的便宜很多。如果你完全不清楚你的产品的竟争优势在哪里?你怎么体现你跟其它产品的差异,你又怎么有自信去向客户去介绍。

 

3、 知识面要广,不断学习 ——

  做销售,往往是先处理心情,再处理事情,你首先得要让客户有一个好的心情,他才愿意跟你谈,但是不同的人有不同的兴趣点,你都要有所了解,例如和老年人,你可以和他谈一谈去过,当你说您像我这个年龄的时候在做什么?他的兴趣马上就来了,和中年妇女,你得聊子女教育,因为他们最关心子女教育,和大学毕业生你可以和他们聊创业,聊未来,与小学生,可以聊一聊动画片,奥特曼,与年轻的女性,可以聊一聊时尚,电影,化妆品,服装。这一切的前提是,你得要有所了解。

 

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4、 顾客(即对顾客的现有情况的了解)。要充分解读顾客。

  了解你的顾客,就像和女孩子恋爱,约会前要了解他喜欢吃什么菜,看什么电影,看什么书一样,最好是了解他之前的消费经历,打个比方,如果说这个女生还在一段恋情中,有男朋友,或者就己经结婚了,你还去抱着死追,就算是追到了,你也是一个不光彩的第三者,还破坏别人婚姻。

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